[รีวิว+สปอย] หนังสือ: จิตวิทยาสายดาร์ก

ในโลกเรามีลัทธิที่ขายของไม่น่าเชื่อในราคาสูงลิ่ว แถมยังทำให้สาวกยอมทุ่มเงินจนหมดตัว

แล้วทำไมเราขายของไม่ออกหล่ะ

รีวิว

• ตัวอย่างทริกดาร์กๆ จากนักขายตรง
• ซึ่งเอาจริงๆก็ไม่ได้ดาร์กขนาดนั้น รู้จักหมดแล้วจากเล่มอื่นๆ
• แต่ตัวอย่างการนำไปใช้ก็ตรงไปตรงมาดี
• เช่น ขายประกันที่เข้าใจยากๆ ให้คนยังไง หรือ ขายของแพงๆให้คนอยากซื้อ
• ซึ่งยกภาพขึ้นมาได้ชัดเจนดี
• เนื้อหาไม่ได้เยอะมาก แต่เหมือนสรุปประเด็นมาละว่า จิตวิทยาแต่ละอย่าง เอาไปใช้ตอนไหน

Shopee : https://shope.ee/7pNqlKSORO

Lazada : https://s.lazada.co.th/s.jTIDl?cc

อ่านเต็มๆ : Bit.ly/mosbook2023-018

สปอย

สิ่งที่คุณจะได้จากหนังสือเล่มนี้

• การพัฒนาทักษะการสื่อสาร
• การไม่ถูกหลอกง่ายๆ

การสื่อสารเป็นเรื่องของ จิตวิทยา มากกว่า ภาษา

คนพูดเก่ง ไม่ต้องถูกหลักไวยกรณ์ ก็ได้

• แต่พูดแล้วสื่อถึงใจอีกฝ่ายได้ หรือ มุ่งเน้นไปที่ความประทับใจ

ไม่จำเป็นต้องเถียงชนะลูกค้า

• ถ้าคุณเถียงชนะ เท่ากับ คุณได้ทำลายความประทับใจของอีกฝ่ายจนป่นปี้
• กฏการขายคือ ปล่อยให้ลูกค้าชนะ แล้วปิดการขายให้ได้ก็พอ

ทำยังไงให้คนฟังเรา

• สำคัญกว่าคำพูด คือ ภาพลักษณ์
• ทำให้อีกฝ่ายคิดว่า “ควรรับฟังคำพูดของคนคนนี้”
• รูปลักษณ์ภายนอก ที่เกี่ยวกับเรื่องที่จะพูด เช่น ชุดของนักมายากล
• เราจะแสดงความเป็นตัวเองได้ ก็ต่อเมื่อเราประสบความสำเร็จแล้ว

คนเราโดนตัดสินตั้งแต่ก่อนพูด

1. 7% จากคำพูด

2. 38% จากน้ำเสียง

3. 55% จากท่าทาง

• สิ่งสำคัญคือ ผู้พูดมีรูปลักษณ์ภายนอกแบบใด พูดด้วยท่าทางอย่างไร และใช้น้ำเสียงแบบไหน

หน้าตาไม่ดี แต่ก็ต้องดูดีไว้ก่อน

อย่าประหยัดเงินในการดูแลตัวเอง

• อย่างน้อยก็ขอให้สะอาด
• ขี้เหร่เท่ากับเสียมารยาท เฉิ่มคือโทษหนัก ในการนัดบอด

List ช่วยลดความเฉิ่ม (ของ ผช)

1. เลือกขนาดเสื้อผ้า รองเท้าให้เหมาะสม

2. ใช้ครีมบำรุงผิวบ้าง

3. ตัดผมร้านดีๆบ้าง

4. โกนหนวดด้วย ถ้าไม่ได้ตั้งใจไว้

5. ฝึกกล้ามเนื้อ

สถานที่ในการพูดก็มีผล

• ถ้าพูดเรื่องเงินๆทองๆ คุยที่ร้านหรู ดีกว่าร้านฟาสต์ฟู้ด

วิธีพูดให้คนชอบ

1. เปิดการสนทนาด้วยการเยินยอมและประจบประแจง

• แม้ว่าคุณจะเป็นหัวหน้าเขา ก็ต้องประจบลูกน้อง
• แม้จะชมไปเรื่อยเปื่อยเราก็ไม่มีใครรู้สึกแย่หรอก
• การประจบคน ไม่ได้ทำให้ชีวิตพัง แต่ถ้าไม่ประจบคนอื่น เราจะไม่ได้เริ่มอะไรเลย

ชมว่า “รสนิยมดีจัง” แทน “แต่งตัวสวยจัง”

• คนเรามักจะฟังคำพูดของคนที่ตัวเองชื่นชอบ
• ถ้าเราแกล้งๆ ชมคนที่เราไม่ชอบ สุดท้ายเราจะมองเห็นข้อดีของเขาจริงๆ
• การชมว่าเขาเก่ง เล่นกับความคาดหวัง เดี๋ยวสุดท้าย เขาจะคิดว่าตัวเองเก่ง แล้วก็จะเก่งขึ้นจริงๆ แต่อย่าคาดหวังเว่อร์จนเกินจริง
• อย่าชมเยอะ เดี๋ยวเหลิง ไม่มีอยู่จริง

2. ชมแบบ มีความขัดแย้งทางอารมณ์

• คล้ายๆ โมโห ก่อนชม จะให้ชมได้ดีขึ้น
• เช่น ทำหน้านิ่งๆ …นายนี่…. หัวดีนะ

วิธีตอบกลับคำชม

• เช่น ถ้าผู้หญิงบอกว่า เท่จัง

1. “ขอบคุณนะ แต่งงานกันเลยไหม”

2. “ชมกันขนาดนี้ เดี๋ยวฉันเลี้ยงข้าว 10,000 เยน แล้วกัน” พูดแบบทีเล่นทีจริง

3. “ดีใจจัง ทำเอาฉันใจเต้นแรงเลยนะเนี่ย” (หัวเราะ) ขอบคุณนะ

ประเด็นสำคัญมีอยู่ 3 ข้อ

1. ใช้คำพูดที่อีกฝ่ายน่าจะไม่เคยได้ยินมาก่อน

2. พูดอย่างมั่นใจ แม้อีกฝ่ายจะงง

3. ใช้คำพูดที่ทำให้อีกฝ้ายรู้สึกถึงความรักได้ง่าย (เช่น ใจเต้น หรือ แต่งงาน)

เรื่องที่คน 99% สนใจ

• ก็คือ เรื่องเกี่ยวกับตัวเอง
• ชวนคุยเกี่ยวกับ งานอดิเรก เสื้อผ้า งาน
• เมื่ออีกฝ่ายรับรู้ว่าเราสนใจเรื่องของเขา ก็จะทำให้อีกฝ้ายรู้สึกสนิทสนมกับเรามากขึ้น
• อย่าลืมว่ามนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่สนใจเรื่องของตัวเองมากกว่าเรื่องของคนอื่น

การแสดงความรู้สึกร่วมพร้อมกับยออีกฝ่าย

• คุณตีกอล์ฟด้วยใช่ไหม ผมก็เคยหัดอยู่แต่ไม่ค่อยไปไกล คุณฝึกยังไงถึงเก่งขึ้นได้ครับ
• คุณมีใบอนุญาตดำน้ำด้วยสินะ ! ผมชอบดำน้ำมากเลยแต่ยังไม่มีใบอนุญาตนะ สอบยากมาก

กฏคือ ห้ามทำตัวเหนือกว่าอีกฝ่าย

• การมีงานอดิเรก ร่วมกันเป็นสิ่งที่ดี และทำให้อีกฝ่ายโอ้อวดได้อย่างอารมณ์ดี

2 วิธี ตีสนิทกับคนที่เพิ่งรู้จักกันครั้งแรก

1. ชวนคุยเกี่ยวกับเรื่องรูปลักษณ์ภายนอกของเขา

• เช่น เสื้อซื้อที่ไหนหรอ
• ให้พูดถึงยี่ห้อแพงๆไว้ก่อน แม้จะรู้ว่าเป็น ยูนิโคลก็ตาม

2. ชวนคุยเรื่องที่ทุกคนสามารถคุยร่วมกันได้

“พูดง่ายๆก็คือ เหมือน xx นั่นแหล่ะ”

• พอคุณบอกว่า “พูดง่ายๆก็คือ” อีกฝ่ายจะคิดโดยไม่รู้ตัวว่า “หลังจากนี้เขาจะพูดเรื่องที่เข้าใจง่าย เพราะงั้นเราต้องเข้าใจสิ”
• แล้วพอเสริมด้วย “พอจะเข้าใจไหม”
• ทุกคนย่อมไม่อยากถูกมองว่าโง่ เลยมักจะตอบว่า พอจะเข้าใจแล้ว แม้จะไม่เข้าใจ
• เช่นการขายประกันที่ยากๆ คนฟังไม่เข้าใจ จะพูดว่า

“สำหรับแผนประกันนี้ พูดง่ายๆก็คือ เหมือน ‘เงินฝากดอกเบี้ยสูง’ นั่นแหล่ะครับ พอจะเข้าใจไหม”

ใช้การเปรียบเทียบให้คนจำได้ง่าย

1. ถ้าเปรียบกับ xx ก็คือ

• หัวหน้าน่ะ ถ้าเปรียบกับ “แฮรี่ พอตเตอร์” ก็คือ โวลเดอมอร์นั่นแหล่ะ

2. เหมือนกับ xx

• งานขายก็เหมือนกับ การทำอาหารนั่นแหล่ะ

ใช้ คุณ ที่หมายถึงคนเดียว เสมอ ไม่ใช่ พวกคุณ

• ถ้าให้ดีสุด เวลาคุย ให้เรียกชื่อเขาไปเลย
• มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่สนใจเฉพาะเรื่องตัวเอง

วิธีที่ให้คนอื่นตั้งใจฟังเรา

• ความจริงแล้วยิ่งทำให้ผู้ฟังใช้สมองมากเท่าไหร่ ผู้ฟังยิ่งมีสมาธิจดจ่อ มากขึ้นเท่านั้น
• ลองนึกถึงการตั้งคำถาม “อะไรเอ่ย” กับเด็กประถมดู

คำถามเช่น “คุณคิดยังไง” ถ้าคนฟังไม่ได้ฟัง เขาจะคิดว่า แย่แล้ว เมื่อกี้พูดเรื่องอะไรนะ แล้วกลับมาสนใจเราอีกครั้ง

แค่เว้นจังหวะการพูด ผู้ฟังก็มีสมาธิจดจ่อมากขึ้น

• ให้หยุดตอน

1. ตอนที่จะพูดเรื่องสำคัญ

2. ตอนที่ผู้ฟังสมาธิหลุด

• ถ้าผู้ฟังมองไปทางอื่น ให้เงียบ พอเขากลับมามองคุณก็ค่อยพูดต่อ

One sentence, One message

• 1 ประโยค 1 ข้อความ
• แค่นี้คุณก็จะเป็นคนที่พูดเข้าใจง่ายแล้ว

วิธีเป็นคนน่าสนใจ

• ถ้าไปเดทแรก แล้วอยากให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า “อยากคุยได้อีก” หรือ “อยากเจอกันอีก”
• คุณแค่ ไม่ปล่อยของจนหมดก็พอ
• เดทแรก ควรเป็นช่วงเวลาสั้นๆ ไม่กี่ชั่วโมง หรือไม่มีเวลาคุยกันมากนัก เช่นดูหนัง

วิธีการฟัง

• เวลาฟังคนอื่นพูด ต้องฟังโดยคิดว่ากำลังฟังเรื่องที่สนุกที่สุดในโลก
• ถ้าคิดว่า เรื่องนั้นสนุก เรื่องนั้นก็จะสนุกขึ้นมาจริงๆ
• สิ่งเดียวที่ควรทำตอนนั้นคือ ตั้งใจฟัง อย่าเพิ่งคิดตัดสินคนอื่น

วิธีทำให้คนอื่นรู้ว่าเราฟัง

• ใช้การ พยักหน้า ตอบรับ ขยับคิ้ว
• พยักหน้า แรงกว่าปกตินิดนึง ถี่ ระดับ อืม… อืม…. อย่าถี่ไป
• ตอบรับบ้าง “จริงด้วยยยย อย่างนี้นี่เอง โหห สุดยอดด”
• แทนที่จะพูด ครับ ครับ ครับ อย่างเดียว

วิธีฟังคู่สนทนาพูด “เรื่องที่เรารู้ดีกว่า”

ห้ามพูดว่า “ไม่ใช่แบบนั้น”

• รอให้อีกฝ่ายพูดจนจบ แล้วพูดว่า “นั่นสินะครับ” และ แสดงความคิดเห็นของตัวเอง
• ให้เขารู้สึกว่า ไม่ใช่เราไม่เห็นด้วยทั้งหมด แต่ “คุณมีความเห็นแบบนี้สินะ” หรือ “ฉันเห็นด้วยกับคุณบางส่วน”
• อย่าพยายามเอาชนะแล้วอีกฝ่ายเสียหน้า

การใช้สีหน้า และท่าทาง

• คุณต้องแสดงสีหน้าทั้งตอนพูดและตอนฟัง หรือแม้แต่ตอนคุยโทรศัพท์
• นั่งให้หลังตรง แต่อย่าเกร็ง
• ความไม่เป็นธรรมชาติ และ ความเกร็ง ถือเป็นศตรูตัวฉกาจของการสื่อสาร
• อย่ากอด อก เพราะคนจะรู้สึกว่าคุณปิดกั้น

การพูดเก่งขึ้น คุณจำเป็นต้องผ่อนคลาย

• ทั้งสติ และ ร่างกาย

ถ้าไม่มีใครดูออกว่าคุณตื่นเต้น ก็คือ คุณไม่ตื่นเต้น

• ยืดตัว ทำให้ตัวดูใหญ่ขึ้น จะผ่อนคลายขึ้น
• หายใจลึกๆ เคลื่อนไหวช้าๆ

ปรากฏการณ์ 1 : Pacing เทคนิคที่ทำให้คู่สนทนารู้สึกดี

• คล้ายๆกับ ปรากฏการณ์กระจกเงา
• ใช้น้ำเสียงและจังหวะที่ใกล้เคียงกับอีกฝ่าย
• ถ้าอยากเป็นผู้นำ ก็ให้พูด ดังกว่าอีกฝ่ายเล็กน้อย

ปรากฏการณ์ 2 : Anchoring

• อย่าขายของ 10,000 เยน ให้ขายว่า ลดจาก 30,000 เยน เหลือ 10,000 เยน
• หรือ ขายเครื่องสำอาง 1 ล้านเยน ที่คนไม่สนใจส่วนลด
• “ถึงคุณจะซื้อรถราคา 1 ล้านเยน ก็ไม่ได้ทำให้มีความสุขมากขึ้นใช่ไหมหล่ะ เพราะใครๆก็มี”
• “แต่ถ้าผิวของคุณอ่อนเยาว์ลง 10 ปีหล่ะ จะเป็นอย่างไร” “ลองนึกภาพตามว่า ถ้าคุณอ่อนเยาว์ลง 10 ปี คุณจะแต่งตัวแบบนี้หรือเปล่า”
• “ถ้าคุณขับรถเดิมต่อไปอีกสักปีสองปี ก็จะประหยัดเงินที่ทำให้คุณอ่อนเยาว์ลงได้ 10 ปีเลยหล่ะครับ”

เปลี่ยนจาก ซื้อหรือไม่ซื้อ เป็น “อ่อนเยาว์หรือรถคันใหม่”

ปรากฏการณ์ที่ 3 : Diderot effect

• ถ้าซื้อของแพงมากๆแล้ว จะซื้อของเพิ่มได้ง่าย
• “เฉพาะลูกค้าที่ซื้อเครื่องสำอางชุดนี้ ผมมีอาหารเสริมในราคาพิเศษมานำเสนอ ช่วยให้คุณอ่อนเยาว์จากภายในด้วย”

ปรากฏการณ์ที่ 4 : Scarcity effect

• ของยิ่งหายาก ยิ่งมีค่า
• “ถ้าไม่ซื้อตอนนี้ อาจจะหา ไม่ได้อีกแล้ว”
• “เฉพาะคนที่ทำสัญญาวันนี้ จะได้รับข้อเสนอพิเศษครับ”
• “สินค้าเหลืออีกไม่กี่ชิ้นจะหมดแล้วนะครับ”

ปรากฏการณ์ที่ 5 : Reframing

• “ด้วยเงิน 300,000 เยน ชีวิตคุณจะเปลี่ยนไป”
• “ถ้าลงทุนด้วยเงินเดือนแค่เดือนเดียว ชีวิตในอีก 60 ปีข้างหน้าก็จะเปลี่ยนไป”
• มนุษย์อ่อนไหวกับเรื่อง ขาดทุน มากกว่า กำไร
• แทนที่จะพูดว่า “นี่ทำโอกาสทำกำไร 1 ล้าน” ให้พูดว่า “การปล่อยโอกาสนี้หลุดมือไป จะทำให้เสี่ยงขาดทุนล้านนึง”
• “การดื่มน้ำทำให้ชุ่มคอ” vs “หากไม่ดื่มน้ำ 3 วันมนุษย์จะตาย”

ปรากฏการณ์ที่ต้องระวัง 1 : Boomerang

• หากทำมากเกินไปก็จะส่งผลตรงกันข้าม

“ช่วยซื้อหน่อยครับ” ยิ่งทำให้ลูกค้าไม่อยากซื้อ

• อย่า ยัดเยียดมากเกินไป หรือ จงใจมากเกินไป (ไม่เป็นธรรมชาติ)

ปรากฏการณ์ที่ต้องระวัง 2 : Undermining

• เมื่อเราทำอะไรสักอย่างด้วยความสนุก ถ้ามีคนชมหรือให้รางวัล เราจะเปลี่ยนไปทำสิ่งนั้นเพื่อรางวัล
• ซึ่งถ้าไม่ได้รางวัล เราก็จะไม่อยากทำต่อ
• การให้แรงจูงใจภายนอกกับสิ่งที่คนคนหนึ่งทำเพราะแรงจูงใจภายใน จะส่งผลให้แรงจูงใจของคนคนนั้นลดลง

ปรากฏการณ์ที่ต้องระวัง 3 : Norm of reciprocity

• เมื่อให้อะไรบางอย่างกับอีกฝ่าย อีกฝ่ายก็จะตอบแทนกลับมา
• อย่าเลี้ยงข้าวคนตอนชวนมาทำธุรกิจ (เว้นแต่ว่า ทั้งคู่รวยมากๆแล้วค่าข้าวมันไม่สำคัญ)
• เพราะมันทำให้เขา ตำแหน่งต่ำกว่า เหมือนมาเพราะเราเลี้ยงข้าว ไม่ใช่เพราะมาทำธุรกิจด้วยกัน